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中國營銷傳播網 > 營銷實務 > 《經銷商完全手冊》第六章:人員管理(上)

《經銷商完全手冊》第六章:人員管理(上)


中國營銷傳播網, 2003-11-14, 作者: 魏慶, 訪問人數: 28160


話題一:經銷商的業務人員管理問題表現

  經銷商當年白手起家,單搶匹馬在市場上縱橫馳騁,所向披靡,雖然累,但總是意氣風發,精力充沛。

  終于有一天從單兵作戰變成了企業主,手下有十幾個甚至上百個員工替自己做事,原以為這下可以輕松一點,卻發現:

  ·似乎永遠找不到象我當年那么積極上進,英勇善戰的業代,一個個象榆木疙瘩笨得要命,打一鞭子,走一步。

  ·好不容易碰到個好一點兒銷售人員,費心費力的培養,想讓將來他能幫我獨檔一面,結果“跳槽了”。

  ·天天派這幫家伙去跑市場,結果我親自去一拜訪,咳!斷貨的斷貨,即期的即期,客訴的一大堆!

  ·七大姑八大婆的來了幾個親戚,活也干了,禍也幫我闖了不少,今天出去送貨撞傷人,明天跟客戶打架,后天又偷我的貨出去換煙抽!簡直是請了幾個神回來,還不好打發他走……

  咳!管人真難!

  尤其對于中小企業,人員管理的效率直接關系到企業的成敗,企業的一切計劃、策略要靠人去落實,利潤目標也是通過員工實現。管理者的職責正是如何統率員工隊伍,調動他們的積極性,提高他們的工作效率,為企業創造更多價值。

  對經銷商而言,企業規模相對較小、起點較低,若想立足市場,長期發展更要注重加強對人員的管理:

  ·本來家底不大,因為人員管理不當,出現利潤流失承受力差

  ·本來實力不雄厚,一旦出現失誤造成經營風險恐怕“扛不起”

  ·有朝一日抓住幾個好產品,銷售額突漲,企業規模擴大,超越了自己的掌握能力就可能崩盤。

經銷商業務人員管理四大誤區

  一、人員無培訓

  經銷商受其企業規模資金所限,支付員工的薪資有限,往往不能招到文化素質較高而且經驗豐富的專業人士。

  基礎薄弱的銷售人員沒經過任何培訓,直接投入戰斗,僅靠銷量壓力和他的“自學”與“天才”去自我提高,執行效果差是一方面,一旦因為不懂游戲規則盲目冒進一味蠻干,對企業帶來的傷害難以估量。

  現實生活中不少經銷商的業務人員正是毫無經驗,毫無營銷知識,完全光靠自己的想象力在市場上摸爬滾打,設法完成銷量指標。

  于是出現:

  1、因為沒有基本的職業素質,司機送貨時客戶對價格、品項提出了一點兒異議,結果司機和客戶幾乎動手打起來,損失銷量事小,從此少了一個客戶事大。

  2、因為員工中實在沒有能獨檔一面的人才,雖然手里有一個暢銷產品的大區代理權,卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地,外埠市場白白荒廢,自己損失利潤,同時招來廠家不滿。

  3、開發外埠市場因為不懂得怎樣選擇分銷商,結果受制于當地客戶。

  4、因為沒有促銷管理經驗,超市促銷現場管理失控,給店方造成混亂,花錢費力作促銷,結果是產品被超市清場。

  5、因為不懂得客戶談判的技巧,大超市不是攻不進去就是攻進去回不了款。

  6、因為沒有深刻理解回款工作的重要性,一味鋪貨沖銷量,最后應收賬款成堆,甚至記錄不清,到底找誰要賬都成了問號。

  ……

  二、銷量掛帥無過程管理

  只要銷量不管過程,招來幾個沒有任何經驗的“勞力”不加任何培訓,也不對他們的銷售過程作任何監控,只給他們一個產品目錄價格表,再宣布個政策,然后把業務員放鴿子一樣放出去賣貨,回來憑你的銷售額拿提成。

  結果:

  ·除了核對業代的銷售額,企業對業代再無任何管理手段,甚至連他今天去了哪里都不知道,經營風險由此而生。

  ·業務人員只跑大店,不跑小店,只賣單價高的品種不賣單價低的品種,想盡辦法沖銷量。

  ·業代為完成銷售目標,絲毫不為客戶著想,死磨硬泡讓客戶多進貨,塞滿倉庫,甚至謊稱“××產品馬上要漲價了,你趕緊多存幾箱”,客戶發現上當之后,罵的不是業代而是企業。

  ·市場信息、競品動態的反饋,業代從不放到心上,這跟他的工資沒關系。

  ·因為對具體怎么做業務的過程一無所知,又面臨巨大銷量壓力,茫然無措,然后喪失信心和積極性,偷懶、脫崗、小偷小摸能混一天算一天。

  三、無基本管理制度

  制度化管理是人員管理最簡單最有效的,也是最基本的原則。當員工出現這樣那樣的問題時,企業首先應該反省的是自己有沒有責任,是否自己的管理制度有漏洞,給了他犯錯的機會。

  比如:

  ·沒有勞動紀律、獎罰約束,所以只要老板一去外地進貨,員工就“放了羊”經理根本管不住。

  ·沒有位階管理制度,老板、老板娘、老板的親戚各發各的號令,政出多門,員工左右為難,不知該聽哪位老板的話。

  ·沒有崗位職責,結果司機又臨時去收款,業務員又跑去送貨,銷售經理有時竟然要當炊事員,反正大家在店里呆著,有活就干,責任不清,最后是事事有人干,事事又沒人管,員工一肚子氣,覺得“干的沒勁”,老板一肚子火覺得“個個都不操心”。

  ·沒有業務制度,員工每天出去就是賣貨,誰跑那些店,一周跑多少次,在店里干什么,沒有明確規定,更無檢核方法,于是出現有的店斷貨,有的店爆倉,有的店跑幾十次也攻不下來,有的店抱怨幾個星期見不到你們的業代,更有甚者業代早上出去,運氣好碰到一個大訂單,然后馬上回家睡覺——反正晚上交差的銷量已經有了。

  四、疲兵耗戰

  50%以上的經銷商員工無休息日,每天工作甚至是十二小時(從早到晚)天長日久,業代怨老板太黑,于是想方設法偷懶,出工不出力,甚至有意進行破壞。


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魏慶 魏慶:魏慶,“理念到動作”營銷培訓創始人、從基層業代做起,十二年銷售實戰經驗,歷任可口可樂公司、頂新國際集團、知名內資企業銷售經理、品牌經理、銷售總監等職。國內多家營銷專業媒體特約撰稿、出版四套營銷專著、 十余套培訓光碟,在國內50余家電視臺熱播。。歡迎來電探討營銷問題:13922272410/13822102913/020-61908101或email: [email protected]
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