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《終端銷售葵花寶典》目錄


中國營銷傳播網, 2012-08-07, 作者: 魏慶, 訪問人數: 9065


前 言

本書寫給誰看?

為什么寫這本書?

這本書的特色以及我的“野心”

第一章 終端業代“一招制敵”的推銷模型

第一節 鋪貨率“她媽”名叫“拜訪率”

話題一:中小終端的好處,誰用誰知道!

話題二:問候鋪貨率“他媽”

第二節 我不是來賣貨的,我是來打醬油(服務)的

話題一:跟店主“搭訕”、“破冰”的六個方法

話題二:大王叫我來巡山喲——用拜訪和服務流程反復破冰

話題三:碰上“釘子戶”壓根不理你,怎么辦?

話題四:“老板說老板不在”,怎么辦?

話題五:老板、老板娘、老板的娘,三個高層意見不一致,怎么擺平?

第三節 你店里正好缺這個產品,如同干柴在渴望烈火!

話題一:不是我要推銷,是您店里正好缺這個產品!

話題二:按照安全庫存算出來,你店里應該進這么多產品

第四節 財神駕到!我是來給你送錢的

話題一:投其所好,講好利潤故事

話題二:老板,聽我幫您算本細賬

第五節 你賣我的產品“肯定不會賠錢”

話題一:我幫您解除后顧之憂,所以您很安全

話題二:放心,我的貨在您店里賣,您沒風險

話題三:別人都不怕,您怕個甚?

第六節 臨門一腳哦,終端推銷組合拳

話題一:終端推銷組合拳一:破冰

話題二:終端推銷組合拳二:本次工作目標介紹

話題三:終端推銷組合拳三:異議回答

話題四:終端推銷組合拳四:讓客戶買單“心甘情愿”,甚至“暗自慶幸”

話題五:終端推銷組合拳五:達成本次推銷工作目標

鏈接:小雜貨店老板生意經

第七節 不要一次挫折就失敗——終端推銷的加速杠桿

話題一:終端銷售加速杠桿之經銷商協助杠桿

話題二:終端銷售加速杠桿之拜訪效率杠桿

話題三:終端銷售加速杠桿之促銷和管理杠桿

話題四:小結

    專題鏈接:驚悚搞笑紀錄片,瘋狂的行李

         節目預告:行李也瘋狂

劇情紀實:行李是怎么瘋狂的

 

畫外音:我一點也不憤怒

結束語:瘋狂的行李啊,這不是我們的問題

第二章 解密正在失傳的武功——“零售拜訪八步驟”

第一節 出門前準備,鎖定目標店

話題一:3個“螺栓”固定業代工作

話題二:5個準備,帶著目標上路

第二節 店外工作:作戰規劃和店外執行

話題一:作戰規劃:這個店里我要干什么工作?

話題二:店外生動化工作

第三節 實戰演習——反思店內工作清單

話題一:進店破冰

話題二:實戰演習:這個店里我能做什么?

第四節 精準打擊:店內工作實施

話題一:句子先動手后動口

話題二:念經,念不瘋你,我不停口

第五節 收官,沒有績效我不走

話題一:沒有績效我不走

話題二:終端八步驟,絕不是花拳繡腿

第六節 專題鏈接:生動化不是為了好看,而是為了好賣

話題一:國際企業的生動化教材,想說愛你不容易

話題二:生動化不是為了好看,而是為了好賣

第三章 終端團隊管理核心工具

第一節 員工工作要固定

話題一:曝光真相:一半以上的終端業代在“放羊”

話題二:不承認自己“放羊”?對著鏡子自己照照!

話題三:國際企業的終端業代為什么不會“放羊”?

話題四:如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

第二節 重點環節有標準

話題一:一樣的月光,為什么表現(執行力)就是不一樣?

話題二:會說兩個字(腎虛)就能當“中醫”

話題三:這才是男人——標準化管理的推進步驟

第三節 領導天天做檢核

話題一:拋開“檢核”談“戰略”,就是“光屁股扎領帶”

話題二:很多學員感到大腦“缺氧”的問題:檢核什么?

話題三:抓壞人!誰是需要被重點檢核的員工?

話題四:挖地雷!哪里是最容易查出問題的終端網點?

話題五:小心走火入魔——檢核不是為了“整人”

話題劉:企業全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟

第四節 結算周期要縮短

話題一:考核鎖喉術:縮短考核結算周期

話題二:推薦幾個獎罰“絞肉”工具,回去找個人練練!

話題三:推薦幾個考核“絞肉”工具,回去找個人練練!

話題四:輕輕的我走了,正如我輕輕地來,我揮一揮匕首不留下一個活口

第五節 開好業務早會

話題一:偷窺一下業務早會的“真身本尊”

話題二:開場道一聲“早上好”,然后找個人“罵一頓”

話題三:樹正氣,追績效,防止“蝦球傳”

話題四:態度“殘忍”,語氣溫柔,菩薩低眉也能顯金剛手段

話題五:死了都要愛,不追出結果不痛快

話題劉:多提建議少提意見,“倒霉蛋”死給大家看

話題七:命令要“滴水不漏”,再加上一句:懂了沒!

話題八:開會不是硬道理,推進業績才是硬道理

話題九:吸星大法,采陰補陽

話題十:“紙上得來終覺淺,懇請老師劃重點”,送大家上路!

話題十一:早會背后的功夫:打通任督二脈?再快也要一年時間!

結束語:唐玄宗不開早會,結果差點斷送了大唐江山

第四章 基層銷售人員的“心理問題”

第一節 苦中作樂,長生歡喜心

話題一:銷售之苦:體力透支,情感扭曲,老無所依

話題二:銷售之樂:門檻低,見識廣,賺錢多,高科技含量

話題三:不糾結,不悲觀,人生失意需“偷歡”

話題四:“前戲”過后是“高潮”,祝君長生歡喜心

第二節 銷售人員的成熟職場心態

話題一:過量“打雞血”讓人“腦殘”

話題二:人不為己,天也不一定要滅你

話題三:要有企圖心,立足行業,志存高遠,心機單純,“裸奔”向前

話題四:競爭是有效勞動的正想積累

話題五:要專心,不輕易換行業

話題六:給大家拜個晚年,祝大家晚年幸福

話題七:有耐心,沒當過孫子的爺爺,不是好爺爺

話題八:成功是熬出來的,終究會“守得云開入洞房”

話題九:清火氣,養元氣,做人要大氣,三氣合一,終成正果

第五章 終端業代的培訓體系

第一節 營銷From EMKT.com.cn人的營銷技能模塊清單

話題一:營銷一點也不神秘,營銷是個技術活

話題二:吸星大法

話題三:營銷“老鳥”的計數模塊目錄

第二節 企業內部營銷知識管理

話題一:什么叫知識管理

話題二:知識管理“敗家”現狀

話題三:“知識管理”的改善方向

話題四:“知識管理”的改善路徑和工具

第六章 當“終端”遭遇“銷量

話題一:終端銷售,看起來很美,其實“陷井重重,白骨累累”

話題二:信仰不堅定,做終端就成了“一場未遂的黃昏戀”

話題三:廠家唱獨角戲,經銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機

話題四:人員管理失控,從上到下“鬼哄鬼”

話題五:運動擴大化,做終端卻丟了銷量

話題六:工作量翻倍,獎金卻不翻倍,民怨沸騰!

話題七:秦香蓮和皇姑都有理,只有陳世美是壞蛋——終端稽核部成了“東廠”

話題八:上下同欲,才能落實終端管理項目

第七章 附《區域市場增量模型》要義簡述

話題一:神志不清的銷售人員

話題二:神志清醒的捷徑:建立增量思維模型

話題三:要增量先“整人”

話題四:讓業代“能直起腰來”做市場

話題五:管理“經銷商”起銷量,抓大放小,做好8件事

話題六:延伸網絡,細化渠道起銷量

話題七:終端管理增量

話題八:打擊競品增量模型

話題九:一千個增量的理由——千千萬萬個增量模型示例

話題十:DIY建立增量模型手冊

摘自《終端銷售葵花寶典》。預計國慶上市,上市具體時間敬請留意魏慶新浪微博:@魏慶老師 公布,并請留意各大購書網站。預購歡迎微博留言。 

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魏慶 魏慶:魏慶,“理念到動作”營銷培訓創始人、從基層業代做起,十二年銷售實戰經驗,歷任可口可樂公司、頂新國際集團、知名內資企業銷售經理、品牌經理、銷售總監等職。國內多家營銷專業媒體特約撰稿、出版四套營銷專著、 十余套培訓光碟,在國內50余家電視臺熱播。。歡迎來電探討營銷問題:13922272410/13822102913/020-61908101或email: [email protected]
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