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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 企業話題 > 你的產品為什么賣不動?

你的產品為什么賣不動?


中國營銷傳播網, 2014-12-05, 作者: 包·恩和巴圖, 訪問人數: 9767


  對企業而言,“產品”就像“愛情”,是永恒的主題。無論你做哪個行業,都離不開通過“產品”來體現你的價值。

  然而,無數個企業家跟我訴苦“我的產品挺好的,就是賣不動”。

  奇了怪了,一個好產品,怎么就賣不動呢?這個背后到底隱藏哪些問題?今天,就圍繞這個問題,筆者談談自己的心得。

  為什么你的產品“有市場沒有利潤,有利潤沒有市場”? 

  有市場沒有利潤,有利潤沒有市場。這是多數中國企業所面臨的尷尬,也是多年來難以攻破的死結。主要問題出在以下幾個方面:

  1、產品開發一廂情愿。

  不少中國企業,尤其多數民營企業,因為缺乏專業的市場研究團隊,產品開發往往取決于管理層主觀意愿以及個人愛好等因素,所開發出來的產品看似完美無缺,卻與消費者的需求相距甚遠。

  一個賣給90后少女的產品,非要按照50后老太太的意愿去設計,這個產品賣得動才怪呢!

  因此,遇到“好產品沒有市場”的尷尬是正常的。

  2、試圖賣給所有人。

  另外一種陷阱是企業管理層“貪婪”所導致的。當企業開發產品的時候總是想著開發一種適合所有人購買的產品。

  但是,往往這種“我為人人,人人為我”的產品恰恰得不到目標消費者的青睞,無法滿足他們的核心需求而被冷落。

  一個產品是否能賣得動?我有個十分簡單的判斷方法:如果人人都覺得“還不錯”,那這個產品肯定賣不動;如果一部分人覺得“哇,非買不可”,而另一部分人卻覺得“我肯定不買”,那這個產品恰恰有戲。

  3、耳根太軟,走折中路線。

  還有在不少企業里,當家作主的人太多,每個人都把自己的主觀意愿強加于新產品,更可悲的是負責新產品開發的負責人員耳根太軟,無法向他們說“不”,導致所開發的產品迎合了所有人的意見而變得不倫不類。

  尤其,公司分管財務的人員和律師們往往都是毀掉一個偉大創意的“罪魁禍首”,因為他們只關心“成本”和“安全”以外,其它東西根本不在乎。如果產品開發部門過多聽取他們的意見,就不要做產品了,因為你做了也賣不動。

  4、注重理性,忽略感性。

  消費者的意識形態是由感性和理性構成的,而且在很多時候感性驅動理性。因此,我經常跟企業家朋友們講:市場是靠右腦驅動的。

  然而,這一特點常常被企業忽略,不少企業走向“理性、功能、性價比”的極端,忽略了感性、外觀設計以及購買體驗等因素。

  我有個做酒的客戶,有一次跟我說:“藍色經典”根本不懂酒,我的酒才是真正的好酒,真正用糧食釀造的原漿酒,通過9次蒸餾,并在13度的恒溫地窖里存放半年才出庫……

  聽完他跟我說的一連串做酒工藝后,我就問他:你的酒賣得怎么樣?他卻吞吞吐吐地回答:唉,市場上還是懂酒的人太少了!

  這就說明,不是說你的酒在質量上比“藍色經典”好就能賣過它,因為市場是靠右腦驅動的,“藍色經典”在消費者的右腦里代表了“綿柔”、“男人的情懷”,而你的酒代表了什么?這就是賣不動的原因。


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